Uno de los errores más comunes en ecommerce es fijar precios sin una base real: “le sumo un poquito”, “veo qué cobra la competencia” o “depende del cliente”. Esto puede parecer flexible, pero en el mediano plazo te deja sin margen, sin claridad y, peor aún, con problemas fiscales si tenés que declarar impuestos como el IVA.
Poner precios correctos no significa subirlos sin sentido. Significa entender tus costos, calcular el IVA cuando corresponde y aplicar un margen que te permita sostener y hacer crecer tu negocio. En este artículo te explico paso a paso cómo hacerlo, incluso si vendés por redes sociales o estás empezando.
Por qué es tan importante poner bien tus precios
Poner precios no es solo elegir un número. Es una decisión estratégica que afecta todo:
- Tu ganancia por cada venta.
- La percepción del valor que tiene tu cliente.
- Tu capacidad de cubrir costos, impuestos y reinvertir.
- Tu sostenibilidad como negocio a largo plazo.
Si vendés a precios muy bajos, podés atraer clientes… pero terminar perdiendo dinero. Si vendés muy caro sin justificarlo, podés perder ventas. La clave está en encontrar un punto de equilibrio entre lo que cuesta, lo que querés ganar y lo que el cliente está dispuesto a pagar.
Qué elementos componen un precio bien calculado
Vamos a usar una fórmula simple, pero potente:
Precio final = Costo total + Margen + IVA (si aplica)
Veamos cada parte con detalle:
1. Costo total del producto
Este es el primer paso y muchas veces se subestima. El costo total incluye:
- Costo de compra (precio que pagás al proveedor).
- Envío hasta vos (si lo pagás aparte).
- Empaque (bolsas, cajas, etiquetas).
- Comisiones (si usás pasarela de pago o plataforma como Tiendanube o Shopify).
- Publicidad (si hacés campañas en Meta Ads, influencers, etc.).
👉 Consejo: armá una planilla donde sumes todos estos elementos. Así sabés realmente cuánto te cuesta poner ese producto a la venta.
2. Margen de ganancia
Una vez que sabés cuánto te cuesta todo, podés calcular tu ganancia deseada. Este margen depende de tu rubro, tu posicionamiento y tus costos fijos.
Una práctica común es aplicar un margen del 30% al 50% sobre el costo total. En productos de alto valor o más exclusivos, el margen puede ser mayor.
Ejemplo:
Si tu costo total es $20 y querés un margen del 40%, el cálculo es:
$20 × 1,40 = $28
Ese sería tu precio sin IVA.
3. IVA (si estás registrado)
Si tenés RUC y estás en un régimen que incluye IVA, tenés que sumarlo al precio final. Recordá que en Ecuador el IVA es del 12%. Este impuesto no es tu ganancia: lo cobrás al cliente y luego lo declarás ante el SRI.
Siguiendo el ejemplo anterior:
$28 × 1,12 = $31,36
Ese sería el precio final con IVA incluido que verá el cliente.
👉 Importante: si emitís factura, el IVA tiene que estar discriminado. Si no lo hacés, igual tenés que considerarlo para no comértelo vos con tu margen.
Qué pasa si no tenés RUC ni facturás IVA
Si aún vendés de forma informal y no estás obligado a declarar IVA, podés dejar el precio sin ese 12%. Pero tenés que tener cuidado: si mañana te formalizás y empezás a facturar, ese porcentaje puede salir de tu ganancia si no lo ajustás a tiempo.
Lo ideal es que desde el principio armes tus precios como si el IVA existiera, así cuando des el salto, no tenés que aumentar de golpe ni perder rentabilidad.
Cómo explicar tus precios al cliente
Muchos emprendedores sienten culpa al cobrar lo que realmente cuesta su producto. Pero tu cliente no solo está pagando por el producto: paga por tu tiempo, tu atención, la entrega rápida, la experiencia.
Si un cliente te pregunta por qué algo “está caro”, podés responder con transparencia:
“Trabajamos con productos originales, con garantía, y ofrecemos atención directa por WhatsApp. Todos nuestros precios ya incluyen empaque, impuestos y soporte postventa.”
No necesitás justificarte, pero sí estar seguro de que tu precio tiene lógica. Eso genera confianza.
Errores comunes al fijar precios en ecommerce
Aquí algunos errores que deberías evitar:
- Poner precios redondos sin calcular costos: “le sumo 5 dólares y listo”.
- Olvidar el IVA y después absorberlo con tu margen.
- Copiar precios de la competencia sin saber si ellos realmente ganan.
- No revisar tus números cuando suben los costos.
- No considerar promociones o descuentos al definir el margen base.
👉 Solución: revisá tus precios cada 1 o 2 meses, sobre todo si cambiás de proveedor o si tus gastos fijos suben.
¿Y si quiero ofrecer descuentos o promociones?
Está perfecto, pero tenés que planearlos. No hagas descuentos sobre precios que ya están apretados. Lo ideal es que tu margen contemple un espacio para promociones sin que termines perdiendo dinero.
Ejemplo:
- Precio base con margen: $28
- Precio final con IVA: $31,36
- Promoción: 10% de descuento → $28,22
Incluso con el descuento, estás cubriendo tus costos y manteniendo algo de ganancia. Pero si ya habías dejado el precio muy justo, ese 10% puede llevarte a pérdida.
¿Cómo aplicar esto si vendo por WhatsApp o Instagram?
Aunque no tengas tienda online, podés armar tu sistema de precios correctamente. Usá una planilla con tus productos, costos, margen y precio con IVA. Así cuando alguien te pregunte el precio, ya tenés la respuesta clara y coherente.
Además, si algún día sumás una tienda en Tiendanube, Shopify o Wix, ya tenés todos los precios preparados con lógica y no tenés que ajustar todo a último momento.
Conclusión: poner precios bien no es un lujo, es una necesidad
Un buen precio no es ni el más alto ni el más barato. Es el que cubre tus costos, incluye tus impuestos y te deja margen para crecer. Y eso se logra con método, no con suposiciones.
Hoy mismo podés revisar tus productos estrella, calcular bien tus costos y ajustar tus precios con claridad. No esperes a estar en problemas para hacerlo. Un negocio sano empieza por saber cuánto realmente ganás en cada venta.
